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浅谈国内办公家具企业销售模式和办公家具市场存在模式
发表时间:2019-07-12     阅读次数:     字体:【

办公家具销售业务分为前中后三段

前段:信息获取、信息确认、追踪、锁定关键人、公关、专业介绍、方案设计

中段:客户功能讨论,相对产品及配套设计衔接,品牌设定,产品展示

后段:产品及价格确定,合同商务条款,合同执行下单、生产、安装

家具销售公司的部门构成及其职能

销售部:信鸽、公关、展示、谈判(见1.1)

销售支援部:前期产品库、销售工具、报价本;

中期平面图制作、方案制作、报价制作、效果图制作;

后期以上工作的修改及最终定案。

运营部:前期工作以非标产品询价、可行性确认为主;中期工作以方案成本核定为主;后期工作以采购、信用控制、 与工厂确认材质样板、尺寸、产品功能细节 、沟通货期、监督进度、安派物流、安排倒转搬运、 安装人员安排、内部验收及售后安排、 通知销售与甲方验收。安装售后:大多以外包为主,以工作执行为主。

HR+出纳:10人以内公司一般身兼2职。

目前主要办公家具销售公司的形式

品牌办公家具公司授权城市代理商:自有展厅,展品以品牌公司为主,架构齐全或比较齐全,被授权公司的任务、投资要求所控制,人员以品牌公司培训为主,视野比较狭窄,除了授权公司产品外,对业界其他的供应商和产品比较陌生。

品牌家具公司项目合作商:项目运作为主的公司,灵活,与品牌公司的关系完全由项目的进展影响,有展的比较少厅,展品来源复杂,公司人员以辅助类及销售类为主,缺乏专业人员,项目产品会受到项目合作企业的控制,利润和运营的主动权在合作家具工厂方。

家具集成商:更加灵活,老板或合伙人都是家具界资深人士。自有展厅,展品以市场专业类供应商供应,品质较一般品牌家具展厅高。由于产品来源及供应链是企业生存命脉,难以聚合稳定的团队,创始人和合伙人是主要的供应链管理者,运营层面的工作比较难以展开。

家具城单店销售商:单一品牌授权店,有库存或标准品快速发货,中山等量产标准品公司为主。没有真正意义上的运营人员,遇到稍有个性化需求客户难以满足,特别是遇到专业的高端客户无从满足客户需求。

背包客:一般挂靠于某家大型销售公司或工厂,没有自己的团队,没有固定的工作和展示场地。生存空间较为艰苦。只能做些低端的熟客生意和杀价生意。遇到优质客户,面临品牌公司销售时,资源的匮乏让客户的满意度降到最低点。


 
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